Copywriting: O segredo das vendas online
O principal motivo que impede as pessoas de conseguirem realizar vendas pela internet é a falta de conhecimento em copywriting. Não importa se é vendas B2B ou vendas B2C, se você quer descobrir como vender pela internet, você precisa dominar esta técnica.
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A cada 10 empresas que abrem, 8 quebram em menos de 10 anos e podemos dizer que a cada 100 talvez 1 realmente chegue a ganhar grande destaque em seu setor.
Muitos fatores como gestão, qualidade de produtos e serviços, atendimento, adaptabilidade, entre outros, são de se considerar, porém se tem uma coisa que é indiscutivelmente a mais importante é a venda!
A empresa que não vende quebra. E parece que mesmo sabendo disso, afinal é uma coisa aparentemente tão óbvia, mas muitos empreendedores não buscam desenvolver técnicas de vendas, principalmente quando se trata de vendas online.
A grande maioria põe todo o seu foco no produto e reclamam de fatores como crise, economia, região, alta concorrência etc. Mas a verdade mesmo é que não sabem criar uma boa oferta e transmiti-la ao público de maneira eficaz.
Para vender não basta apenas ter uma loja aberta, bem decorada, com bons produtos e preços competitivos. Isso é o básico e não o torna relevante no mercado. Você precisa entender que as vendas são um processo e todo processo de vendas se baseia em 2 pilares principais:
1 - Comunicação eficiente;
2 – Alcance/visibilidade.
O foco deste artigo é falar sobre esse primeiro pilar. Para que uma comunicação gere o resultado desejado, é necessário seguir um script. No mundo dos negócios, existem formas de criar um script persuasivo. Essa técnica é chamada de copywriting, que consiste em utilizar vieses cognitivos a fim de convencer uma pessoa a tomar uma ação, e como estamos falando de vendas, essa ação é a compra do seu produto ou serviço.
Mas antes de prosseguir, vamos entender o que são os vieses cognitivos:
Os vieses cognitivos são padrões sistemáticos de desvio do raciocínio lógico ou da tomada de decisão objetiva, influenciados por fatores psicológicos, sociais e emocionais. Em outras palavras, são atalhos mentais que nosso cérebro utiliza para processar informações de forma mais rápida, porém, muitas vezes, levam a julgamentos distorcidos ou decisões irracionais.
Esses vieses podem surgir de várias fontes, incluindo experiências passadas, crenças pessoais, influências culturais e até mesmo atalhos mentais inconscientes. Eles podem afetar todos os aspectos da vida, desde como percebemos o mundo até como tomamos decisões financeiras ou de compra.
Na elaboração de um copy de vendas, os copywriters frequentemente se aproveitam de vários vieses cognitivos para influenciar as decisões de compra dos consumidores. Aqui estão alguns dos vieses mais comuns que são utilizados:
1. Urgência: Criar uma sensação de urgência ou escassez pode incentivar os clientes a agir mais rapidamente. Ofertas com prazos limitados, quantidades limitadas ou benefícios exclusivos para os primeiros compradores são exemplos de como esse viés é utilizado.
2. Prova social: As pessoas tendem a se sentir mais confortáveis em tomar decisões se perceberem que outras pessoas estão fazendo o mesmo. Depoimentos de clientes satisfeitos, avaliações positivas e números de vendas podem ser usados para demonstrar que seu produto ou serviço é popular e confiável.
3. Ancoragem: Apresentar um preço inicial mais alto (ou "âncora") antes de revelar um desconto ou oferta especial pode fazer com que o preço reduzido pareça mais atraente em comparação.
4. Reciprocidade: As pessoas têm uma tendência natural a retribuir favores ou gestos positivos. Oferecer brindes, amostras gratuitas ou conteúdo útil antes de pedir uma compra pode aumentar a probabilidade de os clientes responderem positivamente à sua oferta.
5. Aversão à perda: As pessoas geralmente valorizam mais evitar perdas do que obter ganhos equivalentes. Destacar o que os clientes podem perder ao não aproveitar sua oferta pode motivá-los a agir para evitar essa perda.
6. Identificação: Os consumidores tendem a se identificar e se conectar emocionalmente com marcas, produtos ou histórias que refletem suas próprias experiências, valores ou aspirações. Ao criar um copy que ressoa com as experiências ou desejos do público-alvo, os copywriters podem aumentar a eficácia de sua mensagem.
7. Escassez: Semelhante ao viés de urgência, o viés de escassez enfatiza a limitação de um produto ou oferta para aumentar seu valor percebido. Destacar que um produto está prestes a se esgotar ou que a oferta é exclusiva para um grupo seleto de clientes pode incentivar a ação imediata.
Ao entender e aplicar esses vieses cognitivos de forma ética e eficaz, os copywriters podem criar mensagens persuasivas que aumentam significativamente as chances de conversão e venda. No entanto, é importante lembrar que a transparência e a honestidade devem ser priorizadas para construir relacionamentos duradouros com os clientes.
O modelo AIDA
O modelo AIDA é um dos mais conhecidos e utilizados no mundo do copywriting. Ele representa uma sequência de etapas pelas quais um cliente em potencial passa antes de tomar uma decisão de compra. As quatro etapas são Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Vamos explorar cada uma dessas etapas com mais detalhes:
1. Atenção: A primeira etapa do modelo AIDA é capturar a atenção do seu público-alvo. Isso pode ser feito com um título cativante, uma imagem impactante, uma frase intrigante ou qualquer outro elemento que faça com que os consumidores parem e prestem atenção à sua mensagem. Por exemplo, no contexto de uma escola de idiomas, um título chamativo poderia ser: "Nova técnica aprovada pela ciência para aprender qualquer idioma em apenas 6 meses - Descubra como!"
2. Interesse: Após chamar a atenção do público, é hora de despertar o interesse deles pelo seu produto ou serviço. Nesta etapa, você precisa destacar os benefícios e as vantagens únicas que sua escola de idiomas oferece. Por exemplo, você pode enfatizar métodos de ensino inovadores, professores qualificados, materiais didáticos exclusivos ou a possibilidade de uma imersão cultural. A ideia é mostrar aos clientes em potencial por que eles deveriam se interessar em aprender um novo idioma com sua escola.
3. Desejo: Depois de despertar o interesse, é importante cultivar o desejo dos clientes em potencial pelo seu produto ou serviço. Isso envolve destacar os resultados tangíveis que eles podem alcançar ao escolher sua escola de idiomas. Por exemplo, você pode mencionar oportunidades de emprego, viagens internacionais, novas amizades ou uma maior compreensão cultural que o aprendizado de um novo idioma pode proporcionar. A ideia é mostrar aos clientes em potencial como suas vidas podem ser melhoradas ao investirem em aprender um novo idioma com sua escola.
4. Ação: Por fim, a etapa de Ação envolve incentivar os clientes em potencial a agir. Isso pode ser feito fornecendo um claro e convincente apelo à ação, como "Matricule-se agora", "Agende uma aula experimental gratuita" ou "Entre em contato para mais informações". Certifique-se de tornar o processo de conversão o mais simples e direto possível, para que os clientes em potencial se sintam motivados a tomar a próxima medida.
Além do modelo AIDA existem diversos outros modelos de copywriting para aplicar nas tuas estratégias de comunicação, no entanto, aprender a ciência por trás do comportamento do consumidor é melhor do que apenas decorar estes modelos prontos.
Se você deseja aprender mais como usar o copywriting para desenvolver uma comunicação poderosa que vai resultar em muitas vendas para o seu negócio, eu recomendo que leia os seguintes livros que vou listar aqui abaixo:
1 - Copywriting – Paulo Maccedo
2 – As Armas Da Persuasão – Robert B. Cialdini
3 – Gatilhos Mentais – Gustavo Ferreira
4 - Venda A Mente Não Ao Cliente - Jürgen Klaric
5 - Alcançando A Excelência Em Vendas: SPIN Selling - Neil Hackman
Estes livros já ajudaram milhões de pessoas a atingirem um alto grau de sucesso nas vendas. Se você chegou até aqui, é porque deseja vender mais ou melhorar a sua comunicação por algum motivo, portanto não perca essa oportunidade e adquira agora mesmo o seu livro na Amazon, clicando ou tocando sobre algum dos links acima.